Imagen y posicionamiento del punto de venta

Objetivos:

• Introducir al alumno en los conceptos relacionados con el punto de venta y el comercio, como la distribución comercial como los circuitos, los intermediarios, el urbanismo comercial, tipos de comercio, y tendencias de concentración.
• Conocer cómo ha evolucionado la distribución.
• Analizar el área de venta y el área de influencia.
• Investigar cuál es el potencial económico del entorno donde se ubica el negocio, poder realizar una previsión de gastos del cliente potencial y evaluar la competencia.
• Analizar a los clientes, conocer sus necesidades reales, sus hábitos y motivaciones de compra y realizar con los datos una segmentación de los clientes.
• Con toda la información anterior iniciar acciones efectivas de marketing y posicionamiento para el punto de venta.
• Gestión eficaz del surtido por su composición y caracterización.
• Instaurar una buena política de precios.
• Conocer las técnicas más exitosas para realizar el cálculo del precio de venta.
• Desarrollo de las técnicas de venta según el establecimiento comercial y el tipo de cliente.
• Conocer los servicios complementarios que se pueden ofrecer para posicionar el establecimiento.
• Realizar campañas de comunicación e imagen que posicionen el establecimiento basándose en pilares como el logotipo, el ambiente, y las promociones.

 

Temario:

Tema 1 Distribución comercial

• Funciones.
• Circuitos de Distribución.
• Función de los intermediarios.
• Evolución y formas de comercio.

• • Comercio independiente.
  • Comercio asociado.
  • Comercio integrado.

• Urbanismo Comercial.
• Evolución de la distribución:

• • Motivos económicos,
  • Motivos jurídicos.
  • Motivos socio-culturales.

• Tendencias de concentración.

 

Tema 2 Área de venta – influencia     

• Definición.
• Potencial económico de la zona: población actual, potencial de gastos (ingresos medios, nivel de vida, etc.)
• Evaluación de la competencia: reparto cuantitativo, geográfico, orientaciones comerciales.
• Concepto de evasión.
• Influencia del establecimiento.

 

Tema 3 Los clientes  

• La clientela actual y potencial:

• • Tipologías de clientes.
  • Hábitos y motivaciones de compra.
  • Comportamientos de compra.
  • Segmentación.

 

Tema 4 Marketing y posicionamiento      

• El surtido:

• • Composición.
  • Caracterización: amplio, profundo, estructurado.

• La política de precios:

• • Objetivos.
  • Modalidades.

• Marketing y posicionamiento.

 

Tema 5 El precio de venta   

• Porcentaje sobre el precio de compra.
• Impuesto sobre el valor añadido, coeficiente multiplicador.
• Impuestos específicos sobre ciertos bienes o servicios.
• Cálculo del precio de venta.
• Descuentos.
• Niveles de precios.
• Evaluación de la competencia y del cliente.

 

Tema 6 Técnicas de venta  

• Tipos de venta:

• • Venta de contacto.
  • Venta impersonal.
  • Venta en tienda.
  • Venta a distancia.
  • Venta en autoservicio.

• Servicios ofertados:

• • Horario de apertura.
  • Servicios complementarios.
  • Condiciones de entrega, de crédito.
  • Asistencia Técnica.

 

Tema 7 Comunicación e imagen     

• Logotipo.
• Ambiente.
• Comunicación publicitaria y promocional.
• Criterios para la elección del posicionamiento del punto de venta:

• • La competencia.
  • La clientela.
  • Las orientaciones comerciales.