Imagen y posicionamiento del punto de venta

60

Duración

40 horas

Descripción del curso

Objetivos:

  • Introducir al alumno en los conceptos relacionados con el punto de venta y el comercio, como la distribución comercial como los circuitos, los intermediarios, el urbanismo comercial, tipos de comercio, y tendencias de concentración.
  • Conocer cómo ha evolucionado la distribución.
  • Analizar el área de venta y el área de influencia.
  • Investigar cuál es el potencial económico del entorno donde se ubica el negocio, poder realizar una previsión de gastos del cliente potencial y evaluar la competencia.
  • Analizar a los clientes, conocer sus necesidades reales, sus hábitos y motivaciones de compra y realizar con los datos una segmentación de los clientes.
  • Con toda la información anterior iniciar acciones efectivas de marketing y posicionamiento para el punto de venta.
  • Gestión eficaz del surtido por su composición y caracterización.
  • Instaurar una buena política de precios.
  • Conocer las técnicas más exitosas para realizar el cálculo del precio de venta.
  • Desarrollo de las técnicas de venta según el establecimiento comercial y el tipo de cliente.
  • Conocer los servicios complementarios que se pueden ofrecer para posicionar el establecimiento.
  • Realizar campañas de comunicación e imagen que posicionen el establecimiento basándose en pilares como el logotipo, el ambiente, y las promociones.

 

Temario:

Tema 1 Distribución comercial

  • Funciones.
  • Circuitos de Distribución.
  • Función de los intermediarios.
  • Evolución y formas de comercio.
    • Comercio independiente.
    • Comercio asociado.
    • Comercio integrado.
  • Urbanismo Comercial.
  • Evolución de la distribución:
    • Motivos económicos,
    • Motivos jurídicos.
    • Motivos socio-culturales.
  • Tendencias de concentración.

 

Tema 2 Área de venta – influencia     

  • Definición.
  • Potencial económico de la zona: población actual, potencial de gastos (ingresos medios, nivel de vida, etc.)
  • Evaluación de la competencia: reparto cuantitativo, geográfico, orientaciones comerciales.
  • Concepto de evasión.
  • Influencia del establecimiento.

 

Tema 3 Los clientes  

  • La clientela actual y potencial:
    • Tipologías de clientes.
    • Hábitos y motivaciones de compra.
    • Comportamientos de compra.
    • Segmentación.

 

Tema 4 Marketing y posicionamiento      

  • El surtido:
    • Composición.
    • Caracterización: amplio, profundo, estructurado.
  • La política de precios:
    • Objetivos.
    • Modalidades.
  • Marketing y posicionamiento.

 

Tema 5 El precio de venta   

  • Porcentaje sobre el precio de compra.
  • Impuesto sobre el valor añadido, coeficiente multiplicador.
  • Impuestos específicos sobre ciertos bienes o servicios.
  • Cálculo del precio de venta.
  • Descuentos.
  • Niveles de precios.
  • Evaluación de la competencia y del cliente.

 

Tema 6 Técnicas de venta  

  • Tipos de venta:
    • Venta de contacto.
    • Venta impersonal.
    • Venta en tienda.
    • Venta a distancia.
    • Venta en autoservicio.
  • Servicios ofertados:
    • Horario de apertura.
    • Servicios complementarios.
    • Condiciones de entrega, de crédito.
    • Asistencia Técnica.

 

Tema 7 Comunicación e imagen     

  • Logotipo.
  • Ambiente.
  • Comunicación publicitaria y promocional.
  • Criterios para la elección del posicionamiento del punto de venta:
    • La competencia.
    • La clientela.
    • Las orientaciones comerciales.

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