Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos

Objetivos:

• Identificación de los tipos de clientes según sus necesidades, tipos de destinos turísticos.
• Poder realizar un análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo.
• Conocer la estructura de los mercados del turismo y la hostelería.
• Identificar a los principales mercados emisores y receptores.
• Identificación de las principales fuentes de información turística.
• Conocer los productos turísticos que existen en la actualidad.
• Introducción al marketing turístico. Teoría y práctica.
• Conocer cómo se lleva a cabo un plan de acción comercial.
• En qué consiste el CRM y cómo realizar un plan de ventas.
• Técnicas de venta aplicadas al mundo de la hostelería.
• Saber preguntar y encontrar la información necesaria.
• Dominio de la argumentación.

Temario:

TEMA 1 DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES

• El mercado turístico nacional e internacional.
• Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.
• Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo.
• Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores.
• Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.
• Identificación de las principales fuentes de información turística.

TEMA 2 SEGMENTACIÓN Y TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA TURÍSTICA

• Identificación y clasificación de las necesidades humanas.
• Motivaciones primarias secundarias.
• Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
• Segmentos y nichos en la demanda turística.
• Segmentación y perfiles de la demanda.
• Tipología de la demanda en función del tipo de viaje.
  • Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
  • Demanda de viajes semi-organizados e individuales
• Los destinos turísticos frente a la demanda
  • Destinos asentados
  • Destinos emergentes
• Los hechos diferenciales
• Los condicionantes económicos, políticos y sociales
  • El factor precio en los productos turísticos
  • Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
  • Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística

TEMA 3 APLICACIÓN DEL MARKETING EN HOSTELERÍA Y TURISMO

• Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
• Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo.
• Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
• Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios.
  • Marketing de servicios.
• Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico.
  Plan de marketing:
  • Elementos que lo constituyen
  • Fases de elaboración
  • Elaboración de un plan de comunicación / promoción

TEMA 4 APLICACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL

• CRM: Customer Relationship Management.
• Marketing tradicional versus marketing relacional.
• Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial.
  • Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales.
  • Método en cascada.
  • Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing.
• La Planificación de acciones comerciales.
• El plan de ventas: elaboración y control.

TEMA 5 APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTA A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS

• Contacto inicial:
  • Objetivos del contacto inicial.
  • La importancia de las primeras impresiones.
  • Cómo transmitir una imagen profesional.
• El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
  • Los diferentes tipos de clientes.
  • Las motivaciones de compra.
  • Enfoque de la venta según las motivaciones.
• La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
  • Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
  • Argumentos en función de las motivaciones del cliente.