Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos

90

Duración

80 horas

Descripción del curso

Objetivos:

  • Identificación de los tipos de clientes según sus necesidades, tipos de destinos turísticos.
  • Poder realizar un análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo.
  • Conocer la estructura de los mercados del turismo y la hostelería.
  • Identificar a los principales mercados emisores y receptores.
  • Identificación de las principales fuentes de información turística.
  • Conocer los productos turísticos que existen en la actualidad.
  • Introducción al marketing turístico. Teoría y práctica.
  • Conocer cómo se lleva a cabo un plan de acción comercial.
  • En qué consiste el CRM y cómo realizar un plan de ventas.
  • Técnicas de venta aplicadas al mundo de la hostelería.
  • Saber preguntar y encontrar la información necesaria.
  • Dominio de la argumentación.

 

Temario:

TEMA 1 DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES

  • El mercado turístico nacional e internacional.
  • Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.
  • Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo.
  • Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores.
  • Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.
  • Identificación de las principales fuentes de información turística.

 

TEMA 2 SEGMENTACIÓN Y TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA TURÍSTICA

  • Identificación y clasificación de las necesidades humanas.
  • Motivaciones primarias secundarias.
  • Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
  • Segmentos y nichos en la demanda turística.
  • Segmentación y perfiles de la demanda.
  • Tipología de la demanda en función del tipo de viaje.
    • Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
    • Demanda de viajes semi-organizados e individuales
  • Los destinos turísticos frente a la demanda
    • Destinos asentados
    • Destinos emergentes
  • Los hechos diferenciales
  • Los condicionantes económicos, políticos y sociales
    • El factor precio en los productos turísticos
    • Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
    • Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística

 

TEMA 3 APLICACIÓN DEL MARKETING EN HOSTELERÍA Y TURISMO

  • Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
  • Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo.
  • Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
  • Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios.
    • Marketing de servicios.
  • Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico.
    Plan de marketing:

    • Elementos que lo constituyen
    • Fases de elaboración
    • Elaboración de un plan de comunicación / promoción

 

TEMA 4 APLICACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL

  • CRM: Customer Relationship Management.
  • Marketing tradicional versus marketing relacional.
  • Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial.
    • Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales.
    • Método en cascada.
    • Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing.
  • La Planificación de acciones comerciales.
  • El plan de ventas: elaboración y control.

 

TEMA 5 APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTA A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS

  • Contacto inicial:
    • Objetivos del contacto inicial.
    • La importancia de las primeras impresiones.
    • Cómo transmitir una imagen profesional.
  • El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
    • Los diferentes tipos de clientes.
    • Las motivaciones de compra.
    • Enfoque de la venta según las motivaciones.
  • La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
    • Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
    • Argumentos en función de las motivaciones del cliente.

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