Técnicas de venta. Preparación de la visita comercial

Objetivos:

• Conocer las distintas fórmulas comerciales para contactar con los clientes.
• Usar estrategias comerciales que se adapten a cada situación.
• Distinguir los tipos de clientes y sus necesidades.
• Cuidado de la imagen personal como herramienta de ventas.
• Uso adecuado de los modales y de la comunicación.
• Uso de técnicas para analizar el mercado, la competencia y a los clientes.
• Lograr obtener la información adecuada en cada situación.
• Conocer la importancia de preparar adecuadamente la entrevista.
• Dominio de la información sobre el producto, el mercado y la competencia.
• Aprender a hacer preguntas en función de la situación y el cliente.
• Poder dominar nuestro lenguaje corporal en nuestro beneficio.
• Aprender a escuchar activamente.
• Superar las barreras de la comunicación.
• Uso eficiente del lenguaje y el tono de voz.
• Conocer las objeciones, qué son y en qué consisten.
• Poder superar las objeciones que se planteen durante la visita.
• Conocer las motivaciones de compra del cliente.
• Hacer un seguimiento correcto de clientes.

Temario:

Tema 1 El proceso de la venta       

• Concepto y evolución.
• Superando la crisis.
• La estrategia comercial.
• Tipos de comercial.

Tema 2 Conocer al cliente 

• ¿Quién es el cliente?
• Estrategias comerciales.
• Tipos de clientes.

Tema 3 La primera impresión 

• Marketing e imagen.
• La imagen corporativa.
• El perfil comercial.
• El saludo adecuado.

Tema 4 Preparación de la visita  

• La información.
• El mercado. Conocimiento y Segmentación.
• Objetivos de la visita.
• La competencia.
• Preparar las preguntas.
• Estrategia de actuación.
• Preparación psicológica.

Tema 5 Efectividad de la visita

• La importancia de saber escuchar al cliente.
• Cómo nos expresamos.
• La comunicación persuasiva.
• Barreras de la comunicación.
• Controlar nuestros gestos.
• La entonación y articulación de la voz.

Tema 6 Responder a objeciones básicas

• ¿Qué son las objeciones?
• Identificar las objeciones reales.
• Técnicas para responder a las objeciones.

Tema 7 La satisfacción del cliente  

• ¿Qué es la satisfacción?
• Aspectos de la satisfacción.
• Sistema de valores del cliente.
• Motivaciones de compra.

Tema 8 Seguimiento de clientes     

• Seguimiento.
• Servicios Post-Venta.
• Mantener el contacto.