Técnicas de venta. Prospección y preguntas clave

90

Duración

80 horas

Descripción del curso

Objetivos:

  • Introducir al alumno en las técnicas de prospección,
  • Aprender a seleccionar la información útil.
  • Saber priorizar en la prospección de clientes para ahorrar tiempo y costes.
  • Aprender a realizar una base de datos de clientes efectiva.
  • Conocer al cliente objetivo, localizar sus necesidades y motivaciones de compra, aprender a gestionar las expectativas.
  • Utilizar las herramientas comerciales para lograr la satisfacción del cliente, y poder actualizar constantemente la información al respecto.
  • Distinguir los diferentes tipos de clientes y sus cualidades y personalidades.
  • Poder obtener información sobre la competencia, el mercado, y los clientes mediante las herramientas que la tecnología nos brinda actualmente.
  • Aprender a segmentar el mercado, poder preparar la visita comercial de manera efectiva, cuidar la imagen y saber presentar el producto.
  • Dominio de las preguntas más importantes en la comunicación con el cliente.
  • Uso de la voz como herramienta de persuasión.
  • Controlar nuestras emociones en situaciones difíciles, uso de las habilidades personales como la inteligencia emocional o la empatía para afianzar a los clientes y obtener información útil.
  • Conocer nuestros tics y gestos, y usarlos correctamente en la comunicación con el cliente.

 

Temario:

Tema 1 El proceso de la venta        

  • Concepto y evolución.
  • Superando la crisis.
  • Tipos de comercial.

 

Tema 2 La prospección          

  • Concepto de prospección
  • La búsqueda de información.
  • Técnicas de prospección.
  • Priorizar en la prospección.
  • Base de datos de clientes.

 

Tema 3 Los clientes

  • Identificación.
  • Estrategias comerciales.
  • Necesidades y expectativas.
  • Motivaciones de compra.
  • Satisfacción.
  • Sistema de valores del cliente.
  • Tipos de clientes.

 

tema 4 Preparación de la visita  

  • La información.
  • El mercado. Conocimiento y segmentación.
  • Objetivos de la visita.
  • Estudiar a la competencia.
  • Causar buena impresión.
  • Cómo presentar el producto.
  • Estrategia de actuación.
  • Preparación psicológica.

 

Tema 5 Las preguntas clave 

  • Preparar las preguntas.
  • Preguntas abiertas y preguntas cerradas.
  • Preguntas directas y preguntas manipuladoras.
  • Tipos de preguntas manipuladoras.
  • Por qué.
  • Ser específico.
  • Preguntas para el seguimiento de la venta.
  • Aprender a hacer preguntas y corregir errores.

 

Tema 6 Habilidades comerciales

  • Control de emociones.
  • Comunicación efectiva.
  • Inteligencia emocional.
  • Escucha activa.
  • Asertividad y empatía.
  • Persuasión.

 

Tema 7 Imagen profesional

  • El perfil comercial.
  • Comportamiento profesional.
  • Control de gestos y lenguaje hablado.
  • Fórmulas de bienvenida.

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