Técnicas de venta. Prospección y preguntas clave

Objetivos:

• Introducir al alumno en las técnicas de prospección,
• Aprender a seleccionar la información útil.
• Saber priorizar en la prospección de clientes para ahorrar tiempo y costes.
• Aprender a realizar una base de datos de clientes efectiva.
• Conocer al cliente objetivo, localizar sus necesidades y motivaciones de compra, aprender a gestionar las expectativas.
• Utilizar las herramientas comerciales para lograr la satisfacción del cliente, y poder actualizar constantemente la información al respecto.
• Distinguir los diferentes tipos de clientes y sus cualidades y personalidades.
• Poder obtener información sobre la competencia, el mercado, y los clientes mediante las herramientas que la tecnología nos brinda actualmente.
• Aprender a segmentar el mercado, poder preparar la visita comercial de manera efectiva, cuidar la imagen y saber presentar el producto.
• Dominio de las preguntas más importantes en la comunicación con el cliente.
• Uso de la voz como herramienta de persuasión.
• Controlar nuestras emociones en situaciones difíciles, uso de las habilidades personales como la inteligencia emocional o la empatía para afianzar a los clientes y obtener información útil.
• Conocer nuestros tics y gestos, y usarlos correctamente en la comunicación con el cliente.

Temario:

Tema 1 El proceso de la venta        

• Concepto y evolución.
• Superando la crisis.
• Tipos de comercial.

Tema 2 La prospección          

• Concepto de prospección
• La búsqueda de información.
• Técnicas de prospección.
• Priorizar en la prospección.
• Base de datos de clientes.

Tema 3 Los clientes

• Identificación.
• Estrategias comerciales.
• Necesidades y expectativas.
• Motivaciones de compra.
• Satisfacción.
• Sistema de valores del cliente.
• Tipos de clientes.

tema 4 Preparación de la visita  

• La información.
• El mercado. Conocimiento y segmentación.
• Objetivos de la visita.
• Estudiar a la competencia.
• Causar buena impresión.
• Cómo presentar el producto.
• Estrategia de actuación.
• Preparación psicológica.

Tema 5 Las preguntas clave 

• Preparar las preguntas.
• Preguntas abiertas y preguntas cerradas.
• Preguntas directas y preguntas manipuladoras.
• Tipos de preguntas manipuladoras.
• Por qué.
• Ser específico.
• Preguntas para el seguimiento de la venta.
• Aprender a hacer preguntas y corregir errores.

Tema 6 Habilidades comerciales

• Control de emociones.
• Comunicación efectiva.
• Inteligencia emocional.
• Escucha activa.
• Asertividad y empatía.
• Persuasión.

Tema 7 Imagen profesional

• El perfil comercial.
• Comportamiento profesional.
• Control de gestos y lenguaje hablado.
• Fórmulas de bienvenida.